Анализ продаж

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции. Кроме того, анализируя продажи, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения и стратегию продвижения. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений.

Анализ продаж осуществляется поэтапно, причем как в целом по компании, так и в разрезе отдельных товарных групп. Сначала изучается динамика и структура продаж. Здесь оцениваются тенденции процесса сбыта, а также проводится анализ обоснованности кредитования клиентов, если оно применяется. Ключевыми параметрами являются темп роста выручки и доля продаж, осуществляемых в кредит. Следующий этап анализа продаж – анализ их равномерности. Ключевые параметр здесь – коэффициент вариации. Далее оценивается критический объем продаж. Наконец, на последнем этапе анализа продаж определяется их рентабельность. Этот показатель желательно изучать как в динамике, так в сравнении с показателями по отрасли и у ключевых конкурентов.

Результаты анализа продаж:

Если результаты анализа продаж отрицательные (снижение выручки), менеджменту следует выявить причины сложившейся динамики. Как правило, спад связан с завершением жизненного цикла продукта, усилением конкуренции или перенасыщением рынка. Неравномерные продажи могут указывать на низкую эффективность работы маркетинговой службы предприятия, невыполнение производственных планов, сезонность, общий спад. Также неудовлетворительные результаты анализа продаж могут быть связаны с ошибочной ценовой политикой и чрезмерными затратами.

Однако, пересматривая ценовую политику, следует избегать как завышения, так и завышения цен. В первом случае компания рискует отпугнуть покупателей, во втором – вызвать рост себестоимости.

Следует отметить, что анализ продаж выполняется с использование сложных методик, владение которыми требует определенных профессиональных навыков. Поэтому рекомендуется поручить анализ продаж специалистам-маркетологам.

Некоторые проекты маркетинговых исследований рынков